Sie möchten Ihr Haus privat verkaufen?

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Sieben goldene Regeln für einen erfolgreichen Immobilienverkauf, Teil 2

Bevor Sie Ihre Immobilie auf dem Markt anbieten, bereiten Sie sie daher optimal für den Verkauf vor:

  • Wenn Sie Ihr Auto zum bestmöglichen Preis verkaufen möchten, fahren Sie vorher zur Automobilpflege und investieren ebenfalls in eine umfassende „Aufwertung“. Gehen Sie beim Immobilienverkauf mit der gleichen Gründlichkeit vor, denn vor allem Sauberkeit punktet!
  • Räumen Sie alle Zimmer und ggfs. den Garten vor jeder Besichtigung auf! Entfernen Sie persönliche Gegenstände, die die potentielle Käuferschaft während der Besichtigung ablenken könnten. Im Fachjargon spricht man von „entpersonalisieren“.
  • Investieren Sie etwas Geld und beseitigen Sie die größten optischen Mängel, wie z B. bunt gestrichene Wände oder abgetretene Bodenbeläge. Eine frisch gestrichene weiße Wand macht den Raum optisch größer und wirkt gepflegt. Durch die Wahl von neutralen Wandfarben erreichen Sie die größtmögliche Käuferzielgruppe. Nicht zuletzt lässt der Geruch von frischer Farbe beim Käufer das „Neu-Gefühl“ erwachen. 
  • Entfernen Sie sehr alte oder individuelle Möbelstücke. Der Raum wirkt größer, wenn er nicht randvollgestellt ist, und dem Interessenten wird die Möglichkeit gegeben, sich zu fragen, wie und wo eigene Möbelstücke platziert werden könnten. 
  • Eine leere Immobilie ohne Möbel wirkt kalt und gesichtslos. Falls Ihre Immobilie leer stehen sollte, bestücken Sie sie mit einigen (neutralen, zielgruppengerechten) Möbelstücken. Durch den geschickten Einsatz von Möbeln und Accessoires lassen sich beim Käufer Emotionen erzeugen und wer emotional berührt wird, kauft leichter. 
  • Fotografieren Sie Ihre Immobilie wie ein professioneller Werbefotograf! Es geht nicht darum, einfach nur Bilder zu machen, sondern vielmehr um die bildhafte Übermittlung eines Gefühls, einer Atmosphäre. Überlegen Sie daher, wo sich die Schokoladenseite Ihres Hauses befindet, und setzen Sie diese optimal in Szene. Mit einem Weitwinkelobjektiv können Sie zudem die Gesamtheit eines Raumes erfassen. Professionelle Immobilienfotografen unterstützen Sie hierbei gerne.
  • Führen Sie die Besichtigungstermine bei Tageslicht durch, wenn ideale Lichtverhältnisse herrschen. Lüften Sie vorher gut durch und schaffen Sie eine angenehme Raumtemperatur. 
  • Erstellen Sie ein ansprechendes und umfassendes Exposé, das alle Fotos, Pläne, Dokumente und Informationen rund um die Immobilie erhält. Ihr Käufer wird Ihnen die Vollständigkeit der Unterlagen danken, da er diese zur Vorlage bei seiner Bank zwecks Darlehensanfrage benötigt. Lassen Sie sich bei der Erstellung von professionell aufgestellten Marketingagenturen beraten.

Wichtige Unterlagen, die Sie für den Verkauf benötigen:

  • Pläne der Immobilie (Bauantragspläne)
  • Lageplan
  • Energieausweis inkl. Gas-/Ölrechnungen der letzten drei Jahre
  • aktueller Grundbuchauszug (nicht älter als drei Monate)
  • evtl. Auszug aus Baulastenverzeichnis
  • Wohnflächenberechnung
  • Nachweis Wohngebäudeversicherung
  • Liste über mögliche Renovierungsmaßnahmen in der Vergangenheit, bestenfalls mit Rechnungen dokumentieren
  • Bei Eigentumswohnungen: Teilungserklärung, Hausordnung, letzte drei Protokolle Eigentümerversammlungen, Hausverwaltervertrag, Wirtschaftsplan, Rücklagenkonto
  • Evtl. Grundsteuerbescheid

4. Ein Klick und schon verkauft? – Die Vermarktung
Vor allem, wenn es sich bei Ihrer Käuferzielgruppe um junge Leute oder junge Familien handelt, nutzen Sie Online-Portale wie Immobilienscout24, Immonet, Immowelt, etc. Auch ebay Kleinanzeigen wird zur Vermarktung von Immobilien immer beliebter. Stellen Sie Ihre Immobilie in mind. drei bis vier Portalen online. Falls Ihre Zielgruppe eher in der höheren Altersklasse anzutreffen ist, schalten Sie zusätzlich Printanzeigen im Immobilienteil Ihrer Lokalzeitung(en). Zusätzlich lohnt es sich, im Garten oder Fenster des zum Verkauf stehenden Hauses ein ansprechend gestaltetes, aussagekräftiges Verkaufsschild zu installieren, um im direkten Umkreis des Hauses möglichst viele Interessenten anzusprechen. Lassen Sie sich bei der Erstellung von professionell aufgestellten Marketingagenturen beraten. Nichtsdestotrotz sollten Sie darüber hinaus in Ihrem Freundes- und Kollegenkreis möglichst vielen von Ihren Verkaufsabsichten berichten. Empfehlungsmarketing ist nach wie vor ein sehr effizientes und gleichzeitig kostenloses Vermarktungswerkzeug.

Bleiben Sie bei der Wahrheit! Falsche Angaben im Exposé, insbesondere was die Wohnfläche oder versteckte Mängel anbetreffen, sorgen für Misstrauen bei der Käuferschaft und könne im Zweifelsfall zur Rückabwicklung des Kaufvertrags führen.

5. Die Kommunikation – Der direkte Draht zu Ihrem Käufer
Wenn Sie bis hierhin alles richtig gemacht haben, wird Ihre Immobilie großen Anklang finden. Sobald Ihre Online- und/oder Printanzeigen geschaltet sind, sollten Sie sich daher ausreichend Zeit für das Entgegennehmen von Telefonanrufen und Beantworten von E-Mails nehmen. Das Stichwort hierbei lautet: Transparenz! Beschönigen und verstecken Sie nichts! Beantworten Sie ehrlich alle aufkommenden Anfragen und machen sich am besten schon im Vorfeld Gedanken darüber, welche Fragen man Ihnen stellen könnte. Auch Sie sollten den Interessenten Fragen stellen und schon am Telefon eine Art Vorauswahl durchführen! Ziel ist es, möglichst wenige Personen, dafür aber die „richtigen“ mit echten Kaufabsichten zur Hausbesichtigung einzuladen. Beim Besichtigungstermin gehen Sie genauso vor wie schon zuvor am Telefon. Planen Sie ausreichend Zeit ein und seien Sie gut vorbereitet. Halten Sie sich mit Anekdoten und persönlichen Geschichten rund um Ihr Haus zurück. Lassen Sie vielmehr Ihren „Kunden“ die Möglichkeit, die Immobilie in Ruhe auf sich wirken zu lassen. Sie werden sehen: Wenn Sie sämtliche Punkte während der Vorbereitungsphase erfüllt haben, werden Sie gar nicht viele Worte brauchen! 

Tipp: Um zu vermeiden, dass bei den Interessenten der Gedanke aufkommen könnte, Sie könnten es mit dem Verkauf nicht ernst meinen, richten Sie von Anfang an eine Mailbox ein, die Telefonanfragen aufnimmt, falls Sie persönlich verhindert sein sollten. Dass Sie im Anschluss kurzfristig zurückrufen, sollte selbstverständlich sein. Haben Sie immer im Hinterkopf, dass IHR Käufer unter den Interessenten sein könnte. 

7. Geschafft – Der Kaufvertrag
Jeder Kaufvertrag muss in Deutschland von einem Notar beglaubigt werden. Der Notar übernimmt die Vertragsgestaltung und die Änderungen im Grundbuch. Individuelle Verkaufsdetails und mündliche Absprachen müssen jeweils vom Verkäufer als auch Käufer in den Vertrag aufgenommen werden. Bei komplizierteren Vertragsgestaltungen empfiehlt sich die Rücksprache mit einem Fachanwalt. Ein Notar ist nicht der „wirtschaftliche Berater“ der Vertragsparteien. Er hat lediglich eine behördenähnliche Funktion. In jedem Fall sollten Sie vor dem Notartermin den Kaufvertragsentwurf gewissenhaft prüfen (lassen).

Haben Sie bis zum Schluss durchgehalten und es tatsächlich zum erfolgreichen Verkauf Ihrer Immobilie zum Wunschpreis geschafft? Herzlichen Glückwunsch! Dann gehören Sie zu den wenigen, denen der Aufwand von Planung, Vorbereitung, Zeitmanagement und der Aneignung von umfangreichem Fachwissen nicht über den Kopf gewachsen ist. Allen anderen stehe ich mit meinem Team gerne zur Verfügung.

Erfahrungsgemäß werden Immobilien, die mit einem unrealistisch hohen Verkaufspreis auf den Markt gehen, letzten Endes weit unter Wunschpreis verkauft. Dies liegt daran, dass gut informierte Interessenten über einen langen Zeitraum den Markt beobachten. Wenn Sie also mit Ihrer überteuerten Immobilie auf den Markt gehen und Stück für Stück den Preis reduzieren, sucht jeder potentielle Käufer zwangsläufig nach dem berühmten Haken und nimmt von einer Ankaufsanfrage Abstand. Von Anfang an marktgerecht eingewertete Immobilien erreichen daher in der Regel schlussendlich höhere Verkaufspreise.

Autorin: Magdalena Fontanier Dipl. Ing. (Arch.)